一店一策合伙制如何设计？

“主持人：今年是合伙制和特许加盟被大家提及最多的一年，因为大家看到了合伙制的成功，也看到了千店万店的成功。很多品牌想做合伙制，想做特许，但不知道该怎么做。那接下来的这位嘉宾的分享，大家一定要关注，她就是我们上海中申律师事务所创始人郭霁律师。那她今天会给我们带来《一店一策合伙制》的主题分享，有请我们的郭律师上台，有请。

郭霁：那今天给大家带来的分享是《一店一策合伙制如何设计？》为什么会提到一店一策？这其实是跟三年的口罩有关。

郭霁：在2020之前，我们认为它是一个分水岭。在这之前，直营和加盟可以说是泾渭分明，而且甚至互相瞧不上。到了2020年之后，没有人再提这个事情了。我们在我们看来，直营加盟合伙制边界早已经模糊，可以说是你中有我，我中有你。为什么会这么认为呢？是因为我们认为，在这几个方面都发生了重大的变化。第一品牌端，第二投资端，第三人力端，第四市场端，第五监管端。

品牌端加盟市场的竞争，可以说进入到了白热化。原来是直营看不起加盟，加盟在当时有快招的横行，也有一些做品招，当时是这样的场景。但是疫情之后，很多强势品牌开始进入到加盟市场，而加盟端其实还是恒定的，所以整个加盟市场，进入到了一个白热化竞争的态势。

再看看投资端。（品牌方）原来招募一个加盟商，是希望他从投资到经营到供应链到整个的管理，都是由这个投资人来去完成。但是现在，很多投资人也发生了变化，更多的是，只投资源不下场。为什么？现在比如说中产阶级想去投个资，股权几乎没法投了，股市也没法投了，房产也没法投了，那这些钱投到哪里去了？很大一部分，进入到了这种门店的实体经济。所以说非传统意义的投资者开始入局。

那么我们再看看人才端。因为非传统意义的投资人入局，他其实是希望有人去帮他，在投资的时候能够打理门店，所以店长厨师长，对我们餐饮企业来讲成为了稀缺资源。而且品牌发展，今天我们不断地讲组织发展，要建组织，整个组织对整个人才的要求也非常高。高级的人才还是需要有的，有更多的成本，那这个时候餐饮进入内卷，但是高级的人才又越来越贵，所以人才端也开始变得稀缺起来。

那么我们再看市场端。前阵子我在网上看了一个视频，视频上面就是说无论你的广告做得怎么好，人家就是一句话，10块钱3斤。就说从三年前讲性价比，到现在极致性价比，也就是今天我们所说的内卷与反内卷。大家其实已经进入到一个极致性价比这样的竞争态势。那我们往回看，整个餐饮的发展，我们是前十年讲的是商务宴请，那时候能够做餐饮的一般都是一些有一定江湖气质的人。那个时候的利润也非常高，那么到了之后，我们讲后面十年是社交餐饮。到2020年之后，现在成了干饭餐饮，整个消费是处于降级的态势，所以市场端也非常非常卷。

那我们再看看监管端。其实金税四期早就来了，但是真正把这个话题提起来是2022年之后。从去年开始，金税四期，可以说是压在我们餐饮人身上非常不能忽视的因素。我们也做了一下总结，就是这些餐饮品牌不断地在被罚。而且最近我们还有很多客户在咨询这些问题，是因为确实这个金税四期，已经让每个餐饮人有了一个紧箍咒。所以无论是品牌端、市场端、人才端、投资端还是监管端，都给我们整个餐饮市场，带来了巨大的变化。

郭霁：如何在这样的一个市场中活下去？我们认为灵活成了关键词。

所以我们才回到今天主题，一店一策的合伙制的时候到了，大家已经开始抱团取暖。原来餐饮挣的是前端的钱，比如说挣的是加盟费啊，挣的是管理费啊，挣的是授权费，挣的是设计费的差价，或者是说装修费的差价，是向前端挣钱。然后也向后端挣钱，比如说挣管理费，挣供应链食材的差价。但是到了今天，前端的钱基本上很难挣了，都在向利润上去想办法要钱。所以这个时候就真的出现了，有钱的出钱，有力的出力，有资源的出资源。

郭霁：那一店一策门店合伙制到底怎么设计？就是万变不离其宗，开店需要什么？需要人，需要钱，需要资源，那么其实去做一店一策合伙制的设计，就是如何去组合好你需要的人？如何去激励好你需要的人？以及如何去用好市场的钱？以及用好你手上的资源？

郭霁：那人到底怎么去设计？刚才说了，其实投资人和实际干活的人已经开始分离。那么这个“人”，我们其实是如何去运营好以及设计好干活的人。也就是说，无论是管店的还是经营店的，基本上这个“人”我们在做合伙制设计时，围绕这两类人群，一个是总部的核心高管，一类是门店的经营者。

郭霁：总部的核心高管，它一个基本的原则就是希望高管能够，用今天那句话来讲叫“贴地飞行”，让高管从管理者如何变成服务者。如果这个时候门店你都参与了投资，你就不会是一个高高在上的管理者，而会成为一个服务者，而去服务于门店。这是对于一个高管。

另外刚才我们说高管越来越贵，这个时候大家如何绑定在一起来共同去创一份事业？所以这也成了一种支付手段。就是我除开挣了我这个底薪之外，我还能通过在这个品牌里面服务，有一份“睡后收入”（睡后收入：字面意思“躺着就把钱赚了”，指不需要花费多少时间和精力，也不需要照看，就可以自动获得的被动收入），能够有一些分红。这是关于团队总部高管，无论是站在品牌端的需求，还是当事人的需求，都适合做的合伙人机制的设计。

郭霁：这一类的设计原则，基本上是所有的门店都要求跟投，为什么?如果你挑好的投，坏的不投，那很难做到全面地去覆盖，去服务。这是关于总部高管设计的基本原则。还要具备劳动关系，跟职位挂钩，跟岗位挂钩，事先也约定好一个进入和退出机制，然后品牌方到底兜不兜底，这些都要考虑进去。在我们看来，一店一策合伙制，除了是一个法律问题外，同时也是一个计算题。那我们再看，这是团结总部高管的图解，品牌公司的核心高管共同去投所有的店，这个店的投资比例呢，我们要讲一个词，叫要适度。

郭霁：为什么要适度？我们有一个客户，曾经跟我说了这么一个故事。就是当时他们给一个店长做了一个很大的激励，那么激励以后，这个店除了他自己的工资之外，每年能挣到几十万，这个时候这个店长他就发现他自己能力很强，所以他就自己出去开店，就走了，然后亏了200多万。后来那个老板就反省，他说：“我给他的激励不适度，放大了他自己感觉的能力。”其实他没有能力去经营一家店，让他亏了200多万，他要再去赚回这笔钱非常难。第二个，作为品牌方来讲，损失了一个很好的管理人员，所以说在做这种激励的时候，其实要考虑到的是适度，就是不能超过他岗位的收入太高，这是我们要去考虑的，所以说他是个计算题。

郭霁：那我们再看看，培养复制门店的管理人才。因为今天是我们来到了湾区，而且今天有听到很多大的餐饮，像正餐餐饮的一些品牌，也有一些加盟品牌。其实，这一类的门店店长的复制工程是不一样的。

为什么？像那种重服务的，它其实更多需要的是这个人个人的能力。所以这一类的店长，其实很难复制，更多是培养和招聘。而对于千城万店的连锁品牌，这个时候，就是要考虑人的复制。过去是培训更多的加盟商，现在换了一种方式，是用复制和总部批量培训店长，来去解决人的问题，因为外面不缺投资单店的钱。那么其他岗位，我们不太建议全部来进行投资，甚至一个洗碗阿姨都进来投资，我觉得这个其实法律风险是蛮大的，所以这是关于这两类店型。

郭霁：然后，（重服务的品牌）就是对门店经营者质的要求大于量的要求，对于合伙制的设计，身股加银股以及适度。

郭霁：对于有千城万店基因的品牌，我们认为是得批量成熟店长者得天下。如果是刚开始起盘子，可以借鉴海底捞的师徒制，师傅带徒弟。如果说你组织力足够强，你的培训能力足够强，其实是可以去委培，或者是跟一些职业技术学校合作，来批量培养店长。

郭霁：为什么会要批量培养店长？就还是说有很多投资者，是只投资源不下场。等于是你帮助他培养了一个职业经理人来经营一家店一样。这个时候你可以快速复制门店，而不会受制于你的加盟市场。同时呢，还能够最大限度地解决管理门店的两大难题：第一私采屡禁不止，第二运营标准难以统一。这是关于这两类人的复制。

郭霁：这个是关于复制店长，这个我们也做了一个图解，这是某某拌饭的合作模式，其实就是师徒制，加上总部批量培养店长，再加上市场上的投资者的钱，形成了一个快速开店。然后品牌端不投钱，但是投入资源，最后去挣后端的利润。大家在利润上一起分钱，这是它的模式。

郭霁：为什么能够快速成长？其实它的核心就是把门店的店长单独拎出来了，然后把投资者单独拎出来。它的最终的模式，其实我们说合伙制它的底层逻辑，我们认为它仍然是一个加盟，它前端门店是合伙，然后门店跟品牌端的关系是一个加盟关系，虽然是一店一策，但是在人的复制上面，我们讲究人的稳定性，以及人的能力的复制。

郭霁：那我们再来看看第二个关键词“钱”，市场上到底有些什么钱在投资单店？这几年这个市场真的是千变万化，我们来看一下啊，至少我们了解到的，第一机构资本，第二民间资本，第三银行资本。

郭霁：那机构资本，其实这两年有一个词大家都不容忽视，就是“滴灌通”。那滴灌通呢，带来了非股非债的投资模式。从2020年开始，我们律所就接触了滴灌通，当时我们有很多客户接触滴灌通的钱。然后滴灌通出来之后，到今天为止，至少我们了解到，市场上起码不下100家机构资本，或者小的这种组团的资本，再以滴灌通的模式，利用自己周边的一些私域资源，再进行投资。所以滴灌通自己玩不下去了，是不是玩不下去了，我不知道。据我了解，滴灌通自己这个投资逻辑，在中国并没有完全跑通。但是给中国原来投股权的一些资本，带来了新的思考。所以现在市场上，有很多类似于滴灌通的资本在开始投资，那这就是我们刚才说的，投资人开始分离。

郭霁：那么民间资本，民间资本就是我们周围的朋友啊，亲戚啊或者是一些中产阶级。那民间资本到底怎么投，所以我们这里总结了两种模式，一个是投前溢价，一个是投后溢价。

郭霁：投前溢价呢，一般是门店品牌方已经出钱，已经把这个店运营起来了，已经利润可观了，开始走向挣钱了。这个时候，比如说我500万投的这家店，我可以溢价到1,000万。然后通过1,000万，对外去出售这个门店的分红权，这个叫做投前溢价。它的好处在于提早变现，然后溢价资金可以用来开新店，而且投资人的风险它也是可控的，因为是挣钱的门店，这样的话，它其实对投资回报率要求没有那么高。对于很好的盈利门店，我们也设计过，既在门店总的投资溢价上做文章，同时在后端也会有投后溢价，让这个品牌方通过门店的运营，能够挣更多的钱。而投资人呢，也能获得合理的回报率。就是关于投前溢价。

郭霁：再看投后溢价，我们叫做分润模式，这主要是用来开新店，那么优点呢，它是回本前，投资人一般是各自按投资比例回本。回本之后，对于品牌方可以收益多一点，对于投资人可以收益少一点。这样的话品牌方也能够通过自己运营门店，获得更高的收益，这是关于利用民间资本。因为民间资本它只投钱，它没有太多的其他投入，所以只要得到合理的利润就可以了，这是关于民间资本。

郭霁：吸纳民间资本投资注意事项，大家可以拍一下，这每一条背后都是有血淋淋的教训呢，我就不一一来跟大家解释。

郭霁：关于吸纳民间资本，我们还要注意的就是法律风险，前面有茶芝兰，后面有小黄鸭，这都是在投资上面，其实发心动念不够好，都是涉及诈骗。

同时我们还要注意，不要陷入非法集资的陷阱，这是我们在吸纳民间资本的时候，需要注意的法律风险。

郭霁：那为什么说到银行资本？其实这几年我们律所也碰到很多银行来跟我们打交道。上个月，哪家银行我不说啊，跑到我们律所，希望我们帮他设计滴灌通这种模式。也就是说，银行资本他没有办法放贷款，他也开始去谋求，在我们餐饮这个品类里来进行投资。所以银行资本大家也可以看一下。还有一种是借贷，借贷利息，他只要你提供银行流水，其实也能够拿到比较好的贷款额度，这是关于钱。

那最后我们看资源，资源其实最重要的就是商铺资源，还有就是供应链资源。

为什么是商铺资源呢？过去我们每个品牌开发部，都会去搞好各种商铺关系，原来好的商铺资源赤裸裸的说你给点好处费，但是这个是碰红线的。所以现在有商铺资源的人，就携铺来说：我有个好的商铺资源，我用稳定的价格租给你，但是你必须给我投资机会，这是一种。

还有的，我本来就自持物业，但是我自持物业，收租金我很难，这个时候我就用租金来抵我的投资，我们来共同经营。所以这个商铺资源也是我要去团结的。因为商铺资源往往就就很难稳定，如果把它也纳入合伙制设计当中，那么我们能够获得一些很好的旺铺资源。还有一些业主，为了拉动业态的增长，也会主动来参与投资，甚至还专门成立投资公司，去投资品牌，然后让整个业态，从招商型变成投资型，能够布局更合理，我们也接触过很多这样的业主方，这是关于商铺的，那我们就过一下啊。

郭霁：我们看看供应链资源，供应链我们看来就是双向被迫营业。有的供应链，为了去锁定好的品牌方，也会说参与一点投资，大家从一个甲乙般的关系，成为自己人的关系。那有些品牌方，为了能够锁定优质的供应链资源，也会被迫营业。所以供应链资源，目前也是我们设计合伙制时经常会碰到要去解决的问题。

郭霁：实践中，我们说一店一策合伙制，其实是要根据品牌方自身的资源做设计，主要倡导就是一个“灵活”，就是不管白猫黑猫，只要能开出店就是可以的，但是要遵守合规，合法，合理。

郭霁：我特别讲一下“合规”，我们今天无论是直营品牌，还是加盟品牌，还是合伙制的品牌，其实门店和品牌方的关系，它的底层逻辑就是加盟关系。而且这样的话，也有利于区隔门店和品牌方的风险，所以加盟，现在目前来说，已经成了规避风险的方式，不完全是我们理解的，它就是一个经营模式。

郭霁：还有涉及到科学税筹的问题，我们到底是用有限公司，还是有限合伙企业，还是个体工商户来去开这个门店？因为它的税收比例不一样，如果是大店模型超过500万的，那我们只能用公司，如果是一些小店模型，我们是不是用个体工商户，它的税收会更优？这个都是我们需要去考量的，这是关于这个单店税筹的理解。

郭霁：这是我们律所这么多年下来服务，大概有200多个品牌，我们来担任它们的法律顾问，这是我们的服务客户。这么些年来，我们也获得了一些行业的荣誉和资质。总之，我们是一家为连锁而生的商业律师事务所，有什么需求欢迎与我们联系。”